AI・DXを進めたい。でも、担当できる人がいない。いる人は通常業務で手いっぱいで、ベンダーに相談しても提案書が届いて終わる。当社が新潟の会社と話していて、よく聞く状況です。
この記事では、進め方を3つに分けて比べます。社内に担当者を置いて進める内製。SIerやベンダーに作ってもらう外注。そして、社外の推進チームが社内に入り、社員と一緒に実行して、運用を社内に残して離れるFDE型です。3つは排他ではなく、組み合わせて進めることもできます。FDEはForward Deployed Engineerの略で、顧客の現場に入って手を動かす技術者を指す呼び名です。Palantirは自社がこの職種を先駆けて設けたと説明していて、AnthropicなどのAI企業でも採用の職種名として使われています。
この記事は、3つの進め方を速さ・残りやすいもの・費用の出方で比べ、内製とSIerの間に落ちやすい仕事が何かを示し、FDE型が向く会社と向かない会社、そして常駐から離れるまでの卒業の設計を書きます。当社の立場はFDE型を提供する側ですが、3つのどれが正しいかは会社の状態で決まります。合わない会社に勧める記事ではありません。
結論を先に書きます。
- 3つの違いは「誰が手を動かすか」と「終わったあと何が社内に残りやすいか」です。 内製では人に、外注ではシステムに残りやすく、FDE型は手順と動く仕組みと、それを回せる社員に残すことを目的にします。どの進め方でも、手順書と運用の担当を誰が持つかを先に確かめます
- 内製とSIerの間に落ちやすい仕事があります。 業務を作業の粒まで分解し、AIをどこに組み込むかを決め、現場の権限と承認の制約を設計に入れる仕事です。専門性が要るのに、現場に近すぎて外注しにくい。ここをFDE型が拾います
- 当社のFDE型は、開始時に離れる条件を決めて始めます。 週1の常駐から始め、社内の担当者と手順書と評価の仕組みを残して、社内で回せる範囲が増えたら関与を減らします
3つの選択肢を、同じ物差しで比べる
| 観点 | 内製 | SIerへの外注 | FDE型 |
|---|---|---|---|
| 誰が手を動かすか | 社内の担当者 | 外部の開発チーム | 社外の推進チームと社員が一緒に |
| 始まるまでの速さ | 採用か育成の期間がかかる | 要件定義と見積もりの期間がかかる | 業務を見るところから始められる |
| 残りやすいもの | 人（知識が個人に集中すると、異動や退職で消えやすい） | システム（仕様書どおりに動く） | 手順書、動く仕組み、回せる社員（これを目的に設計する） |
| 費用の出方 | 人件費 | 契約による（一括の開発費と保守費が多い） | 契約による（当社は支援の範囲と期間で個別見積もり） |
| 向いている会社 | 情報システム部門に余力がある | 要件が固まっていて、規模が大きい | 専任の推進担当者は置けないが、社内の窓口と意思決定者を決められる |
| 起きやすい失敗 | 担当者が通常業務に戻る | 作ったが使われない | 丸投げになって何も残らない |
表で見ると、3つは優劣ではなく、会社の状態で向き不向きが決まることが分かります。残るものは進め方で自動的に決まるのではなく、手順書と運用の担当を契約と体制のどこに置くかで決まります。
内製が向くのは、情報システム部門や企画部門に余力があり、学びながら進める時間を会社として確保できる場合です。知識が担当者個人に集中したままだと、その人が辞めたり異動したりしたときに、仕組みの意図が消えやすい。当社が研修で入った会社でも、研修を受けた人はいるが通常業務に戻って手が離れる、という形を見かけます。
SIerへの外注が向くのは、何を作るかが固まっていて、規模が大きい場合です。基幹システムの刷新、全社の業務システムの入れ替え。ここはFDE型の出番ではありません。残るのはシステムで、仕様書どおりに動きます。起きやすい失敗は、作ったが使われないことです。要件を固めてから一括で作る進め方では、開発中に業務が変わることへの対応が課題になります。SIerにも反復して作る方式はあるので、契約の形で確かめます。
FDE型が向くのは、専任の推進担当者は置けないが、社内の窓口と意思決定者を決められる会社です。週1から社外の推進チームが社内に入り、業務を見るところから始めます。残すことを目的にするのは、手順書と、動く仕組みと、それを回せる社員です。起きやすい失敗は、丸投げです。社内に窓口と引き継ぎ先を決めないと、推進チームが離れた日に止まります。
内製とSIerの間に落ちる仕事
なぜ3つ目の進め方が要るのか。社内に実装の経験が足りず、委託先の契約範囲にも継続的な業務改善が含まれない場合、どちらにも乗らない仕事が生じるからです。
横軸は、その仕事が現場にどれだけ近いか。縦軸は、その仕事にどれだけ専門性が要るか。
- 現場に近く、専門性が低い仕事は、内製で回りやすい領域です。Excelの関数を直す、Teamsのチャネルを整理する、Copilotに頼む言い方を揃える。研修と実務での練習で、社内で対応できるようになることが多い仕事です
- 現場から遠く、専門性が高い仕事は、SIerに頼めます。基幹システムの刷新、インフラの入れ替え。要件を書いて渡せる仕事です
- 現場から遠く、専門性も低い仕事は、既存のSaaSが合えば、設定と運用を決めて入れる領域です
- 現場に近く、専門性が高い仕事。 ここが落ちやすい。業務を作業の粒まで分解して、AIをどこに組み込むかを決める。AIと業務システムをつなぐ連携の仕組み（MCP）、作業手順をまとめた仕組み（スキル）、決まった条件で動く仕組み（エージェント）を作って、業務の中で動かす。評価の仕組みを置いて品質を測る。権限、データの所在、承認の流れといった現場の制約を設計に入れる。この仕事は、専門性が要るのに、現場を知らないとできません。要件書に落として外に渡した時点で、現場との距離が開きます
具体的に書きます。当社がコンサルティングやFDE型支援で最初にやるのは、業務を業務名ではなく作業名まで割ることです。「週次の財務報告」という業務名のままでは、AIに渡せるかどうかの判断がつきません。「数字を取り出す」「前週と比べる」「コメントを書く」の3つに割ると、最初の2つは仕組みに渡せて、3つ目は人が見る、と決められます。この分解は、業務を知っている社員と一緒にやらないとできません。同時に、どこまで仕組みに渡せるかの判断には、AIで何ができて何ができないかを知っている側が要ります。
この分解を要件定義の工程として外に出すと、現場の人がヒアリングに呼ばれ、要件書ができてから作り始める形になりやすく、作っている間の業務の変化に追いつきにくくなります。内製で進めると、分解はできても、連携の仕組みや評価の仕組みを作るところで止まる会社があります。ここに、現場に入る専門家の席があります。
FDE型支援とは何か
当社の定義を書きます。顧客の現場に週1から常駐し、その会社の業務にAIを組み込んで動く状態まで作り、運用を社内に残して離れる支援です。当社はこれを「Do with you.」と呼び、オンライン中心で設計と伴走を行うコンサルティングの「Design for you.」と区別しています。
やることは6つです。
- 業務を分解して、組み込み先を決める。 前の節の作業名までの分解を、業務を知っている社員と一緒にやります
- MCP、スキル、エージェントを作る。 Microsoft 365やGoogle Workspaceの設定、SaaSの導入、APIの連携、独自ツールの開発まで、必要なものを実際に作ります
- 評価の仕組みで品質を測る。 AIの出力を人が直さずに通せた回数、止まった件数、やり直しの回数。測れる形にして、月ごとに見ます
- 現場の制約を設計に入れる。 誰がどのデータを見てよいか、承認は誰が出すか、外に出してはいけない情報は何か。ここを後回しにした仕組みは、本番に入れません
- 経営者と話す。 何を自動化し、何を人に残すかは、現場だけでは決まりません。月に1回は経営者と、進み具合と次の判断を話します
- 卒業させる。 社内の担当者を立て、手順書を残し、評価の仕組みを社員が回せる状態にして、頻度を下げて離れます
1から5は、AnthropicなどのAI企業がForward Deployed Engineerの公開求人で挙げている、現場での実装や評価といった役割を参考に、当社の支援内容として整理したものです。6は当社が足しました。顧客の会社が、当社なしで回る状態にすることを使命にしているからです。
コンサルティングとの違いを、当社のサービスページの表から引きます。
| コンサルティング | FDE型支援 | |
|---|---|---|
| 課題整理 | ○ | ○ |
| 戦略設計 | ◎ | ○ |
| ツール選定 | ◎ | ◎ |
| 実装 | △ | ◎ |
| 現場導入 | △ | ◎ |
| 継続改善 | △ | ◎ |
| 主な役割 | 設計する | 一緒に実行する |
コンサルティングはオンライン中心で設計と伴走を行い、軽い試作までは範囲に含みます。FDE型は現場に入って手を動かします。どちらも当社が担いますが、関わり方が違うので、会社の状態で選び分けます。
FDE型が向く会社、向かない会社
向く会社の目安は、次の3つです。
- 専任の推進担当者は置けないが、社内の窓口と意思決定者を決められる。 週1で来る推進チームに対して、判断を返せる人がいること。判断待ちが続くと、週1の常駐は進みにくくなります
- 業務の資料とやり取りが、Microsoft 365やGoogle Workspaceのような共通の基盤にある。 AIを組み込む土台があります。紙とメールだけの会社でも始められますが、土台を作るところから入るので、先に業務整理の工程を置きます
- 業務の手順が、人の頭の中にある。 ベテランの手順が書き出されていない会社ほど、分解の効果が出ます。属人性が消えた業務の数が、成果として数えられます
向かない会社も、はっきりしています。
- 大規模なシステム刷新が目的の会社。 基幹システムの入れ替えはSIerの仕事です。FDE型は、その周りの業務にAIを組み込む側です
- 情報システム部門に十分な余力がある会社。 内製で進められるなら、内製のほうが残るものが大きい。当社は研修で技術を渡す側に回ります
- 丸投げしたい会社。 社内に窓口を1人も立てず、推進チームに全部やってほしい。この形では、離れた日に止まります。当社は開始前に、社内の窓口と引き継ぎ先を一緒に決めるところから始めます
卒業の設計。週1から始めて、離れる
FDE型支援で当社がいちばん重く見ているのは、離れる条件の設計です。常駐が続くほど支援する側の収益は安定しますが、顧客の会社が当社なしで回らないなら、当社の使命である自走の組織にはなっていません。進め方の例を4段階で書きます。
- 週1の常駐で、分解と構築を進める。 最初の数か月は、業務の分解と、最初の仕組みを動かすところまでを、社員と一緒にやります。ここで社内の窓口と、運用を引き継ぐ担当者を決めます。専任でなくてよいが、毎週同じ人にお願いしています
- 社内の担当者と、手順書を残す。 仕組みの動かし方、止まったときの見方、変えたいときの手順を、担当者と一緒に書き、実際に使って確かめます。推進チームだけで書いた手順書は、使われないまま残りがちです
- 評価の仕組みを、社員が回す。 AIの出力を人が直さずに通せた回数、止まった件数を、担当者が月次で見て経営者に報告する形にします。報告が社員からできるようになったら、当社の役割は半分終わっています
- 関与を減らして、離れる。 社内で運用できる範囲が増えたら、訪問の頻度を下げます。判断の相談だけになったら卒業です。卒業後の相談の仕方は、会社ごとに決めます
卒業の条件は、業務ごとに合意します。当社が見るのは2つで、1つは品質、もう1つは社員が運用・変更・トラブル対応を担えるかです。品質は、AIの出力を人が直さずに通せた回数のように、数えられる形にします。感覚ではなく数えられる条件で卒業を決めると、支援する側も受ける側も、終わりを恐れずに済みます。
注意点
丸投げにしない。 社内の窓口と、運用を引き継ぐ担当者を、開始前に一緒に決めます。毎週同じ人であることをお願いしています。
データと権限の整理が先です。 Microsoft 365 CopilotやGeminiでは、利用者が閲覧できる資料が回答に使われます。誰でも見られる場所に置いたままの給与や評価の資料があれば、その共有範囲を先に見直します。この作業自体がFDE型支援の最初の数週間の中身になることもあります。
人を1人置く契約ではありません。 言われたことをやる人を派遣する形ではなく、業務の分解から実装、社内への引き継ぎまでを支援の範囲として設計して進めます。
全部をAIにしません。 分解した作業のうち、人が判断し承認する範囲を先に決めます。誤りを確かめられるか、元に戻せるかに応じて、AIに任せる作業を選びます。
KOIYALの見解
当社がFDE型という関わり方を置いているのは、研修だけでは変わらない場面を見てきたからです。研修を受けた社員は、CopilotやGeminiを使えるようになります。しかし、業務の手順が人の頭の中にあり、権限とデータの整理が済んでいない会社では、使える人が増えても、業務は変わりにくい。変えるには、中に入って一緒に分解し、作り、測る人が要ります。
一方で、常駐が目的化する支援の話も聞きます。毎週来ることが仕事になり、離れる条件が決まらない。顧客の会社は便利になりますが、自分たちで回せる状態にはならない。当社が「卒業させる」を6つ目に足したのは、その逆を行くためです。
3つの進め方のどれが正しいかは、会社の状態で決まります。情報システム部門に余力があるなら内製を、要件が固まった大きな刷新ならSIerを、当社は勧めます。専任の推進担当者は置けないが、社内の窓口と意思決定者を決められて、業務の手順が人の頭の中にある会社。こうした条件に当てはまる会社では、FDE型支援も選択肢になります。
次の行動
相談の前に整理しておきたい問いを、3つ挙げます。
- 去年、AIがなくてもよいから解決したかった問題は何でしたか。 AIありきで考えると、道具の話になります。問題から始めると、内製で足りるか、外注が要るか、中に入る人が要るかが見えます
- 毎週同じ人を、社内の窓口として立てられますか。 立てられるなら内製かFDE型、立てられないなら、まず研修で候補を作るところからです
- その業務の手順は、誰の頭の中にありますか。 書き出されていないなら、分解から始める支援が効きます。書き出されているなら、仕組みを作る工程から入れます
3つの問いに答えを持って相談いただければ、初回の打ち合わせで、内製・外注・FDE型のどれを勧めるかを当社の見立てとしてお伝えします。FDE型が合わない会社には、そう言います。FDE型支援の進め方をご覧いただくか、お問い合わせからご連絡ください。